在酒店分銷中存在著“拉”和“推”兩種模式。酒店有必要好好思考分銷模式帶來的長期影響，同時要顧及客戶關系管理、收益管理、定價管理和渠道管理。
在酒店分銷中存在著“拉”和“推”兩種模式。酒店有必要好好思考分銷模式帶來的長期影響，同時要顧及客戶關系管理、收益管理、定價管理和渠道管理。
我最近加入了國際酒店電子分銷網絡協(xié)會(Hotel Electronic Distribution Network Association ，以下簡稱HEDNA)，并有幸參加了該協(xié)會在新奧爾良舉辦的HEDNA大會。我對酒店分銷小組(Connectivity Group)關于“推”或 “拉”(Push/Pull)酒店分銷模式的演講頗感興趣，這是許多參會的酒店經營者正在努力的方向。HEDNA的會議組織者做了許多的準備工作，以向參會者解釋說明各種可用來在不同細分渠道展示庫存與價格的方式，這些方式可以幫助酒店在CRS中銷售客房和獲取訂單。其中的核心概念是，將可售房(Availability)、房間(Room)、庫存(Inventory)三項數(shù)據(合稱ARI)“推”進分銷商的系統(tǒng)，或是以“拉”的模式從酒店系統(tǒng)選購。
顯然，每種方式都有自己的優(yōu)缺點。通過“推”模式，盡管搜索請求被傳遞了，但在預訂被執(zhí)行時也許數(shù)據會不準確。酒店用“推”模式可以看到用戶的購物搜索流量，但是酒店同時也需要能夠處理大量的顧客購物信息。
分銷商也需要想想如何能為自己的顧客獲取ARI數(shù)據。如果分銷商選擇了“推”的方式，那么他們就需要在系統(tǒng)中存儲大量的數(shù)據。如果分銷商選擇“拉”的方式，他們需要主動去獲取數(shù)據，而這會導致信息響應時間的滯后。
一些第三方科技公司(例如一些交換器Switch和中央預訂引擎)嘗試為上述大量信息的處理提供一個緩沖，讓酒店處理起來能夠輕松一點。他們的定位是，為供應方和分銷方提供一個整合點和映像解決方案。所以這就產生了一個混合模式，在一些房間價格和可售日期數(shù)據被“推”入并進行緩存時，酒店可以“推“一些房價或可售房的日期給到其他分銷商。對于酒店經營者來說，要執(zhí)行ARI方案是非常復雜的，這需要非�？b密的考慮，它不僅涉及到短期的利益，也要關系著長期的愿景和應用。
讓我們再詳細看看“推”模式，許多酒店經營者喜歡用它來解決自己的CRS容量問題，并用它來減少或延后IT基礎設施和人力資源的投資需求�！巴啤蹦Ｊ奖绕稹袄蹦Ｊ絹碛幸淮箨P鍵優(yōu)勢，即，在“拉”系統(tǒng)中，第三方直接進入分銷渠道“拉”取ARI數(shù)據，這會為酒店CRS系統(tǒng)帶來沉重的查看/預訂流量負荷。相對于在連鎖品牌或酒店層面的中央存儲方面進行投資，“推”模式是將ARI數(shù)據推入直銷渠道和交換器(Switch)，從而減輕CRS在處理普通請求(非緩存查詢)和實際預訂方面的壓力。這個模式提供的短期好處是減緩了對IT技術投資的需求，直接節(jié)省了開支。視乎酒店情況的不同，這樣省下來的錢可能是筆很大的數(shù)目。
我都能聽到酒店經營者們在為這種模式歡呼了。但是在當今，首先我們在IT技術和存儲方面的相關成本在大幅度地下降;其次，我們利用大數(shù)據分析來做出數(shù)據驅動的業(yè)務決定已經成為常態(tài)。那么這是否是好壞一刀切的做法呢?為了進行探討，我想就酒店采用“推”或 “拉”模式的前景提出幾點值得思考的問題。
1.實時搜索數(shù)據。在今日，許多旅游企業(yè)的收益管理系統(tǒng)都基于過往預訂數(shù)據來定價，而不是基于實時搜索數(shù)據的分析情況。 不過這種情況很快會得到改變，業(yè)內一些領域，如批發(fā)商和OTA們已經率先運用了基于搜索的分析技術。旅游業(yè)正在逐漸認識到消費者個性化的概念。亞馬遜在多年前就意識到了這點。為了縮小差距和實現(xiàn)個性化，你必須了解自己的顧客。而為了做到這一點，你需要有關顧客偏好的數(shù)據和分析。技術和計算能力已經可以用來獲取更多的交易分析數(shù)據，通過實時搜索數(shù)據得出需求數(shù)據，從而用以提高收益管理算法和結果已經成為可能。不過，如果一間酒店通過使用“推”模式，將搜索數(shù)據的控制權轉讓給中間平臺，那么在定價結構中內含的“決定勝負”的競爭優(yōu)勢也會丟失。海南久隆酒店用品有限公司
2.顧客分析。今天，所有企業(yè)都想對自己的顧客有360度全方位的了解，想希望知道他們如何與自己的渠道進行交互，由此企業(yè)就能夠最大化顧客終生價值。如果酒店經營者只對某些渠道有了解，例如自己的品牌官網，但對外包的分銷渠道摸不著頭腦，那么他們在一些渠道上就存在著盲點，這會導致酒店沒有機會清楚全面地了解自己的分銷情況。
3.分銷策略。許多酒店都面臨著如何有效管理第三方分銷渠道的難題，例如GDS、OTA和交換器Switch。同時酒店也在逐步加強和保護官網渠道的市場滲透。以GDS渠道為例，一家酒店通過該渠道可以在顧客群體中實現(xiàn)的曝光度取決于GDS提供的分析情況，而且也無法實現(xiàn)徹底的完整性。從中我們可以得到的教訓是，當一個中間平臺掌控了一間酒店與已有/潛在顧客的交流方式這些寶貴的商業(yè)信息時，這間酒店進行高效客戶管理的能力就非常有限了。與此同時，酒店和該中間平臺進行談判的能力也受到影響，因為他們不清楚顧客在搜索什么，也不知道這種搜索結果如何被滿足。
4.參考航空業(yè)?最后，酒店業(yè)也許應該跨越行業(yè)界限，參考一下航空業(yè)的相關發(fā)展歷程。一般來說，相比酒店的普遍狀況，航空公司自身的官網渠道在機票方面的拉動力要強得多。它們曾經和GDS渠道進行過緊密捆綁，而GDS在今日仍舊占了機票銷售量的60%。眾所皆知，航空公司一直都在哀嘆GDS渠道所擁有的市場力量和他們的不靈活性。GDS控制著機票產品在OTA渠道和旅游代理渠道的分銷方式。廉價航空首先在輔助服務中嘗到了甜頭，看到這種情況的老牌航空公司現(xiàn)在也想通過響應IATA(國際航空運輸協(xié)會)開啟輔助產品銷售渠道的方案，努力重建對機票分銷渠道的控制力。這個方案叫做New Distribution Capability (分銷新能力，簡稱NDC)，它將指導航空公司采用全新的XML協(xié)議基礎上的信息標準，以此作為個性化功能的框架——亞馬遜式的。不過我忽然想到，當一些酒店接受“推”模式的時候，已經采用該模式多年的航空公司會開始轉入另一種方式。
諷刺的是，推動轉化率實現(xiàn)快速增長的一個因素是旅游分銷商的增長，他們的網站是基于通過供應商網站來查看庫存情況來設計的。隨著旅游分銷生態(tài)系統(tǒng)持續(xù)演變，目前處于巔峰階段的是元搜索和旅游計劃網站。像酒店這類旅游供應商將需要在靈活性和功能方面找到恰當?shù)钠胶恻c，以應對轉化率增長帶來的成本增長。
在今天，“信息就是力量”，這點在個性化的探索中尤甚。在酒店分銷專家收割“推”模式帶來的短期利益之前，酒店有必要好好思考它所帶來的長期影響，同時要顧及客戶關系管理、收益管理、定價管理和渠道管理。
